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离职网易考拉后,她为猫咪提供“吃喝玩乐”,

时间:2019-09-11 17:21 | 作者:淄博生活网 | 来源:http://www.zodb.cn

这也解释了为什么一直到今年 5 月完成全品类覆盖之前,尾巴生活一直都没有对外进行过多曝光。“我们不想让用户因为某个产品或品类定义尾巴生活,而希望他们想到尾巴生活时下意识里是养猫群体。”

其实在尾巴生活进场之前,市场上宠物猫产品中已经有非常出众的品牌,这些品牌在拓展全品类时无论在供应链还是渠道方面都比尾巴生活更有优势,但用户对他们的定位都非常清晰,所以在人群的拓展上却要付出比新品牌多几倍的努力。

“野蛮”增长两要素

业务具体开展时,用哪种品类引流也成了问题,虽然尾巴生活合伙人在用品方面有非常丰富的资源,但最开始连年年并没有贸然选择用品品类。

一方面宠物用品设计制造商“小佩”当时凭借高端智能用品定位已经占据了一批用户资源,另一方面快消品比用品复购率更高,对早期现金流更有利。

但在与人群品牌结合起来考虑后,尾巴生活团队还是选择了以用品品类引流。

在宠物行业,用品本身品牌溢价空间很小,但价格基数更高,用户对于价格的反应也更敏感,所以尾巴生活在一开始选择了放低用品的毛利,一件商品甚至只卖到同行三分之一的价格。这也正符合了人群品牌在初期不追求盈利的特点。

极致性价比路线让尾巴生活有了与小米合作的机会。今年 6 月尾巴生活在小米众筹上发布了食光机智能喂食器,这款产品不仅在设计及功能层面升级,比如防卡粮结构和进食量监控,还以 199 元的低价刷新了市场对于智能喂食器的性价比认知,最终实现 606 万的销售额,是目标销量的 30 倍。

一般情况下,对于用品尾巴生活不会选择长尾的“产品海”战术,而是只在淘系渠道获客,尽可能用一两款有女性审美设计感并具备极致性价比的产品,配合团队电商运营基因高效击穿每一个品类。

但用品低频无复购的特点也决定了其只能用作引流,后期快消品这种具有高毛利且复购率极高的品类就需要登上“主战场”。

今年3- 5 月,尾巴生活一直“狂奔”着布局完快消品品类, 6 月又在小米众筹上卖出 3 万多台智能喂食器,能够这样“野蛮”增长需要非常高的门槛。

第一就是供应链产能问题。不同于其他品牌,淄博旅游攻略,尾巴生活的发展既要兼顾全品类又追求极致速度,这要求团队不仅要建立多品类下复杂的供应商管理体系,还要对每一条供应链都有纵深的运营。

这方面首先尾巴生活的合伙人之一曾经有过十几年的宠物行业从业经验,供应链资源丰富,其次尾巴生活种子轮股东是宠物行业Top级的供应链,其国内工厂为尾巴生活生产用品,澳洲新西兰等地的工厂提供快消品,而且在账期上放宽至90- 180 天。这些资源成为尾巴生活最硬核的壁垒。

第二便是售后问题。人群品牌在意的是用户整个生命周期的价值,所以对于售后需要投入极大精力。一款新产品上线,都会遇到各种各样的小故障, 3 万多台设备一起发出去后,尾巴生活团队近百人花了一周时间连续打了几千个电话帮助用户解决各种问题。

同时尾巴生活坚持无条件退货以及换新,这使其有近百万的损失,但在连年年看来,将品牌与卖货区分开的正是这些可做可不做的细节。

尾巴生活还会利用后期对用户的调研数据驱动产品开发。先筛选出用户对特定品类最基础的需求,同时将产品毛利、成本等影响线上销售的潜在因素进行梳理。这保证了爆款的“可造性”。

获客方面,尾巴生活一手抓高转化的淘系、社群,一手抓高曝光的大V、KOL。在早期,尾巴生活更注重对品牌的曝光,比如通过转赞评数量初步筛选KOL,之后再进行各种软文推广抽奖,还跨界联名一些线下快闪店。

“只有刷足存在感,用户在高转化的场景见到这个品牌时才会产生购买欲。”

同时为了精细化运营用户,尾巴生活还构建了自有流量池。

除了在社群中组织福利日,尾巴生活还会科普养猫常识,比如猫在什么阶段会遇到什么问题,以及应该提供怎样的解决方案。尾巴生活会将所有的PGC内容都沉淀到小程序上,用户输入问题可以快速获得对应答案。

目前尾巴生活获客成本在8- 10 元每人,在行业内处于较低水平,这主要得益于用品极致性价比提高了转化。

今年年底尾巴生活将建设用户数据中后台系统,与CRM系统以及ERP仓储系统打通,从而实现对于用户的精细化运营,反哺产品开发。

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